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创二代破壁记
发布时间:2018/12/18     阅读次数:212
      甫一创业,90后女孩朱蒙佳进入核雕领域就遇到行业寒冬,店铺门可罗雀。

创业者朱蒙佳正在制作核雕。图片由受访者提供
      来到苏州太湖旁的光福镇,这里的舟山村被誉为“中国核雕第一村”。核雕是什么?最著名的莫过于文章《核舟记》,方寸之间,用一把刻刀可以雕满乾坤。如今,传承这门手艺的年轻人已不多,长相清秀的朱蒙佳却依然坚守。
      “当时一年房租就要五六万元,等我做这一行后,生意就慢慢降温了。”2014年,本已跟着亲戚学习核雕的她,大学毕业后回到家乡,潜心拜师研究,算得上是文创二代,彼时行业一片火热。
      收藏工艺品,也讲究时尚,前几年核雕火热,等她进入不久,市场的风向却180度大转弯,香饽饽变成了烫手山芋,加上机器核雕冲击传统市场,临街店铺生意惨淡,不少老师傅选择改行离开,一时间,原本热闹的小市场门可罗雀。
      第一年朱蒙佳并没有赚钱,利润刚够交房租,如果算上人工费,完全赔钱了。“家里人让我别干了,还不如找个稳当的工作。”朱蒙佳说,急转直下的情况始料未及,虽然赔钱了,但是她对核雕依然钟情,当作品被人收藏,感觉非常开心。
      都说年轻人工作是为了兴趣,可如何面对冷冰冰的生存问题?
      尽管晚上客人很少,朱蒙佳却有意9点之后关门,“大家都关门了,我的店还开着,遇到零星的客人,卖出作品的概率就高。”她笑着称这是“守株待兔”的笨办法。她还盘活空闲时间,在外给当地孩子上核雕课,想尽一切办法补贴家用。理想与现实碰撞,熬,是通常的办法。
      在手工艺行业,有一个不成文的规则——要多参加比赛和展会,争取获奖,顺便展销,这是打开知名度的途径。她算了一笔账,参加一次比赛,算上路费、住宿费和展位费,至少5000元打底。
      朱蒙佳实在支撑不下去了,咬牙干脆博一把,报了名,半关着门,踏踏实实准备参赛作品。这一次,她的努力,终于敲开比赛大门,她的作品《心光》在江苏省工艺美术协会艺博杯上获得铜奖,之后获奖不断,知名度也蹭蹭地往上涨,作品开始受到藏家青睐。
      如今,她已经“破壁”了。在她看来,最幸福的事就是能把爱好当事业,“做手工艺不能一夜暴富,但至少刨除房租和其他开销,我有了存款。”
文创二代:自组织破除创业孤独
      年轻人从事手工艺,看起来简单,可是存在高高的隐形门槛——年轻人没有钱推广,也鲜有社会资源;有的年轻人虽然技艺不错,但是囿于年龄小,在市场还没被认可。
      带着如何破壁的问题,记者找到了苏州市吴中区青年手艺人协会会长史志晔,该协会是新兴领域青年成立的。史志晔说:“朱蒙佳就是很好的例子,通过我们这个组织,从区团委一步步被推选为团十八大代表。”
      谈起当地青年手艺人最大的痛点,史志晔回答很干脆——孤独!
      史志晔,家族五代人从事木匠行业。他从小耳濡目染,看着父亲制作红木家具,现如今,父辈的奋斗已经有了工厂和展示店面,家境殷实。2008年,学习自动化专业的他,面临大学毕业,父亲找他谈话,希望他回家传承红木手艺。
      为何不做科研做木匠?同学们不理解他的选择,甚至觉得离经叛道。彼时,大学毕业生回家做手艺人,在当地属于稀奇事,甚至会被认为是在外面混不下去。
      “我并没有马上接班,踏踏实实做了两年工人,把所有的工艺学了一遍。”他一直谦虚地称自己是“速成”。相比于父辈一干就是几十年,他放下大学生的身段,虚心向老师傅请教,角色迅速转变。
      26岁,他和父亲商量后,决心自己独立开厂。“我的师叔辈都在原先的厂里,父亲担心我管理起来不知轻重,先让我在江湖独自闯荡。”作为文创二代,这种循序渐进的培养方式,不仅稳妥,而且能迅速让史志晔成长。如今,他已经接班,从设计产品、营销、生产,已经成为一名合格的新手艺人。
      “孤独只是表象。”一路走来,他非常明白青年手艺人单干的心酸——发展受限。很多文创二代只知埋头苦干,但是不了解大学毕业5年之后,可以申请中级职称。在这个过程中,需要准备大量的作品和材料。类似的信息不对称,成为他们面前发展的鸿沟,想要跨越并不轻松。
      从自己破壁,到如何帮助其他青年手艺人破壁,史志晔意识到,手工艺人不是个人英雄,大家需要有一个平台,抱团在一起,有一个家。在团吴中区委的帮助下,他决定成立吴中区青年手艺人协会。

文创二代史志晔正在制作红木家具。图片由受访者提供
      比赛和展会,是年轻人推广自己的有效手段,可是单独参加费用高。协会想了一招:在比赛前,找一位协会中熟悉赛事的手艺人,大家把作品交给他,让其代为送到省城参赛,相关费用最后大家均摊。
      如果外地有展会,大家组团参展,让其中一人找公司精装修。展出时,大家拧成一股绳,不仅介绍自己的产品,还顺带介绍其他手艺人的作品,比如有外国人来看展览,有留学背景的手艺人,主动用外语介绍作品,不仅摊薄了费用,而且让参展的效率提高。
      与其他生意不一样,销售工艺品时,更多是依靠熟人圈。有了协会,让买家更加信任这里的年轻人,能带来实实在在的客源。有买家购买红木作品,得知协会还有核雕艺人,还会顺带选购核雕。还有的买家,听说青年手艺人协会,非要买最好的作品作为投资。
      “说白了,我们协会不是竞争性的,而是为会员谋福利。”史志晔直言这是一起成长的过程。目前,协会中有核雕、红木、刺绣、砖雕等111名手工艺人。
      史志晔发现,现在,大学毕业生变成手工艺人不算稀奇事,其中还有不少90后有留学海外经历,协会中60%~70%的会员是文创二代,其余的人对手工艺非常感兴趣。
      改革开放后,父辈作为文创一代,解决了温饱问题。文创二代与父辈不同,继承传统的技术上,大胆地进行创新,更加具有国际视野。
创客二代:实体经济里的专注
      “我算是创一代,准确说是创‘1.5代’。”金向华笑着说,破壁,是他一直琢磨的问题,他的动力来自于外资巨头,也是竞争对手。
      在别人眼里,金向华是富二代,是一个靠空气就可以来钱的老总,从事工业气体的企业家。其实,他是名副其实的创一代,吃过的苦,别人并不清楚。1999年,他20岁出头,跟着父亲一起创业,如今他已是苏州市青年商会会长。
      为什么父子创业齐上阵?彼时,他的父亲还是苏州一家县属企业的负责人,国企的效益一直不好,积重难返。他父亲一咬牙,干脆放弃待遇,瞄准了四处开花的建筑工地,这里需要大量的工业用气,这是逃不走的刚性需求,于是,笃定下海创业。
      “父亲向亲戚朋友东拼西凑几十万元,正好缺送货的司机,我就过去帮忙了。”彼时,经营模式很简单:他们从大厂家批发气体,他们进行分装,向各个工地零售。因此,气体行业有一个不成文的规矩,销售半径只能辐射50公里,依靠人际关系网络销售,送货根本跑不远,远了不划算。
      一个大钢瓶60公斤,身材魁梧的金向华,练就一个绝活儿,一手抓住钢瓶顶端,双手转着就送到指定位置。遇到地面泥泞,一车几十个钢瓶,他一个个扛到工地。回想起那段苦日子,金向华一边做送货员,一边还要做业务员。车上随身放着合同,到了工地送货,还要眼观六路,寻找新的客源。
      业务规模从几十万元到上百万元,业绩增长了,金向华却感到很“憋屈”。改革开放之后,国外大型工业气体企业进入国内,为大企业提供现场制气服务。年轻气盛的金向华认定,大包装变成小包装,向散户分销。
农二代:土地里的“超级经纪人”
      在陕西省乾县的山沟里,太阳照常升起,但土地被冻成冰疙瘩,穿上羽绒服,也会不由自主地打寒颤。“这里有1500多亩地,这些猪可自由了。”80后葛鹏辉算是改革开放之后的农二代,他指着成群结队散步的黑猪说,这里一共散养了100多头,今年过年就可以上市销售了。从村里开车到这里,他雇了挖掘机开了山路,行车一路颠簸,也要一刻钟时间。

      做农村电商如何升级?葛鹏辉很有发言权,从之前全年贩卖黑猪肉,到如今一年销售一次,算下来去年盈利十七八万元。


“农村超级经纪人”葛鹏辉在酥梨包装现场。图片由受访者提供
      “农产品升级,必须要做减法。”他道出了致富经,前几年售卖猪肉,自己组建了销售团队,还在西安开专卖店,派人进入社区做推广,一年算下来没有赚几个钱。从去年开始,他改变策略,年前集中销售,主要卖给几百个会员客户。腾出精力,平时主要从事其他农产品的销售,反而赚钱了。
他是如何卖出其他农产品的?先按下不表,不妨先看看他经历过的创业挫折。
      不能总是给别人打工,2008年,在外工作3年的他,觉得时机成熟了,决定回乡创业。养过野鸡,结果在孵化技术上吃亏。解决了技术问题,鸡也长大了,可是,又有难题摆在他面前——野鸡销路成问题。
      说来也神奇,他盘算好了,如果失败,就洗手不干。他用仅剩下的3000元参加农业展览会,他的一股创业狠劲冒出来,打定主意背水一战,失败了,大不了再去上班。没想到,推广的效果立竿见影,第一批鸡很快就卖完了。因此,有一家媒体注意到他。“我是村里第一个上报纸的人,火了,2009年很多人开车来村里找我,比之前10年村里来的小汽车还多。”葛鹏辉自豪地说,要知道,这一年回乡涉农创业的年轻人并不多,身为大学生的他,在当地引起了小小的震动,成了县里的小名人。
      开始营利,这一年销售野鸡赚了6万元,之后他还开了农家乐,增加了黑猪的养殖,收入一下子增加到十几万元。可是,随着反腐深入,葛鹏辉很快发现,市场对于野鸡的需求一下子减少了。
      创业又遇到了瓶颈,他散养野鸡的成本居高不下,虽然他的产品质量好,但是市场上打着土鸡名头的产品也很多,竞争很激烈。
      他试过注册商标,给野鸡套上了防伪标,还派人跑到大小菜市场,打上自己品牌的广告,甚至还组建了一个小团队,专门做运营,精力花了不少,事后一算账,根本不赚钱。
      对于创业者来说,最怕的就是失败,不过他们又是一群对失败承受力最强的人。他又琢磨,看别人在网上销售很红火,他干脆把猪肉和鸡肉放在了电商平台上销售。
      那段时间,葛鹏辉经常着急得嘴角起泡,比如卖给客户瘦肉,稍微带了一点肥肉,就会被投诉称产品有问题。物流成本也很高,有时候快递耽搁了,猪肉寄到顾客手上已经坏了。
      涉农创业就是这样,看起来是慢慢的美好乡愁,做起来却让人时刻发愁。与市场硬碰硬肯定不行,他采取顺势破壁的方法,就是开始提到的“减法”——葛鹏辉平时不卖猪肉,春节前集中进行销售,甩掉了营销的包袱,腾出手做其他生意,美其名曰“寻找新的增长点”。
      去年年底,乾县的酥梨滞销,团陕西省委找到了葛鹏辉,让他帮着出主意,利用电商销售酥梨。
      “刚开始,我在淘宝上销售,销量走不动。”这让葛鹏辉很头疼,销售滞销水果,主要靠走量,不然利润太稀薄。
      他想到拉出自己的运营团队,一方面他自己写文案,讲酥梨滞销的故事,打动消费者,另一方面通过社交软件传播故事、销售酥梨。同时,联合外省的微信销售平台,把信息进一步传播。
      “效果好到我都没有想到!酥梨的收购价从4角,被拉升到8角,最高峰的时候,有100多人为我们打包酥梨,发往全国各地。发到广东的酥梨,快递公司拉上一车后,立马从乾县发到广东,直接在当地进行分拣。”葛鹏辉带着14个人的运营团队,客服回复咨询信息常常忙到凌晨3点。

      他算了一笔账,从2017年12月27日卖到2018年2月4日,团队直接卖出了25万箱,也就是250万斤酥梨,赚了几十万元。

      他发现这样的模式可以复制。今年3月,他带着团队卖过滞销的牡丹苗,4月卖过陕南的茶叶,5月卖过甜瓜,7月卖过香菜……葛鹏辉突然找到了一条新的农产品销售路子。与其说流动作战,葛鹏辉更喜欢把自己定位成“农村超级经纪人”。农村电商正在破壁,与前几年不同,葛鹏辉认为,如今已经从个体微商时代进入到专业团队时代,农村电商越来越专业,进入的门槛也越来越高,要讲好故事、学会运营,还要有客服团队。

      不过,他坦言这样的模式还是存在不稳定性,只有农产品滞销时,“农村超级经纪人”才能发挥作用,优势才能凸显,遇到农产品价格正常的年景,传统的水果商更有优势,他们收购后大车运输,显然比通过快递销售成本更低。
     值得注意的是,这群“农村超级经纪人”的出现,为解决滞销农产品问题,提供了新的销售渠道。